Ενθάρρυνση πελατών!

Πολλές φορές συζητώ µε πελάτες και φίλους επιχειρηµατίες και, δυστυχώς, συχνά διαπιστώνω πως πολλοί από αυτούς έχουν κάτι κοινό. Κι αυτό είναι ότι κάνουν ένα από τα µεγαλύτερα σφάλµατα που θα µπορούσε να κάνει οποιοσδήποτε σωστός επαγγελµατίας. ∆ιαχωρίζουν τους πελάτες. Θεωρούν, δηλαδή, πως κάποιοι από τους πιθανούς πελάτες είναι εκ των προτέρων χαµένοι, οπότε και περιορίζουν την προσπάθειά τους – δεν επιµένουν και τόσο. Γι’ αυτό και η πλέον συνήθης έκφραση που ακούω είναι: «Αυτός ο πελάτης δεν είναι για µένα! Ε, εντάξει, δεν είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι!» Όσο βαθύτερα είναι ριζωµένη µέσα σας αυτή η σκέψη, τόσα περισσότερα ευρώ σας κοστίζει.

Γιατί τρέφεται από µια ιδέα που αποτελεί τροχοπέδη στην επιτυχία σας – και ταυτοχρόνως την τρέφει. Ποια είναι αυτή; Η ιδέα πως οι περισσότεροι πελάτες δεν είναι για εσάς. Και γιατί είναι τροχοπέδη; Γιατί σας εµποδίζει να ανακαλύψετε τις πραγµατικές αµφιβολίες των πελατών και άρα να τους κερδίσετε.

Να ξέρετε πως οι πελάτες αγοράζουν για 3 λόγους:

Κοινωνικούς.

Προσωπικούς.

Οικονοµικούς.

∆είτε, για παράδειγµα, τις πιστωτικές κάρτες των ανθρώπων γύρω σας. Είναι γεµάτες µε χρεώσεις που δεν αντικατοπτρίζουν την πραγµατική οικονοµία. Κινητά τελευταίας τεχνολογίας, ακριβά ντυσίµατα, πολυτελή αυτοκίνητα…

Πολλές φορές οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι µόνο και µόνο γιατί θεωρούν ότι είναι Status, οπότε και θα τους βοηθήσει να ξεχωρίσουν στον κοινωνικό τους περίγυρο. Και εδώ είναι ακριβώς το σηµείο που «υποφέρουν» πολλοί φίλοι µου επιχειρηµατίες: συναντούν καθηµερινά ανθρώπους που ξοδεύουν αλόγιστα χρήµατα σε οτιδήποτε άλλο, αλλά θεωρούν πως ο ίδιος είναι… ακριβός.

Γιατί, όµως, µπορεί να συµβαίνει αυτό;

Έχω βρεθεί αµέτρητες φορές απέναντι σε πελάτες που δεν µπορούσαν – ή δεν ήθελαν – να ξοδέψουν αρκετά χρήµατα. Στην αρχή έλεγα κι εγώ ότι αυτοί οι πελάτες δεν είναι για µένα. Με τον καιρό όµως, και όσο µάθαινα περισσότερα πράγµατα, κατάλαβα πως όλοι οι πελάτες είναι για µένα. Οπότε και άρχισα να τους ενθαρρύνω, να τους λέω πόσο σηµαντική είναι η υπηρεσία που τους προσφέρω και πως δεν πρέπει να την βλέπουν σαν έξοδο, αλλά σαν επένδυση. Και το βασικότερο: Ανακάλυπτα για ποιον από τους 3 λόγους αγοράζουν… και τον κάλυπτα.

Τα στατιστικά µου ανέβηκαν θεαµατικά! Η δικαιολογία που χρησιµοποιούν κάποιες φορές οι πελάτες – δεν έχω χρήµατα, δεν φτάνει το budget, έχει πολύ Φ.Π.Α. – δεν έχει καµία απολύτως σηµασία. Υπάρχει ένα µικρό τρικ, το οποίο χρησιµοποιώ πάντα και µε φέρνει πολύ πιο κοντά στην επιτυχία.

Τους λέω:

– Ποιο είναι το χειρότερο που θα µπορούσε να σας συµβεί, αν αποφασίσετε να επενδύσετε το χ ποσό; Όλοι µας έχουµε ανάγκη από όµορφες και ποιοτικές αγορές!

– Θεωρείτε πως το σωστό είναι να επιλέξετε µε βάση µόνο την τιµή;

– Αν δεν επιλέξετε εµένα, σκεφτείτε: Ποιες είναι οι αµέσως επόµενες επιλογές σας;

– Ακριβώς αυτή η ποιοτική και οικονοµική διαφορά είναι που πρέπει να σας ωθήσει να µε επιλέξετε! Εξάλλου, είµαι εδώ για να σας βοηθήσω στην αποπληρωµή! ∆είτε τους όρους µου.

Όµως, – και για να τα λέµε όλα – δεν φτάνει αυτό. Είναι ολόκληρη η παρουσία σας – η υποδοχή σας, το ντύσιµο, τα προϊόντα, ο επαγγελµατισµός σας – που θα κερδίσει τους πελάτες. Αν όλα αυτά χωλαίνουν, το τρικ, από µόνο του, δεν φτάνει. Aνεξάρτητα πάντως από το τι ακούτε από τους πελάτες σας, το ιδανικό είναι να τους ενθαρρύνετε πως η απόφαση να συνεργαστούν µαζί σας είναι η πιο σωστή απόφαση που µπορούν να πάρουν.

Πάντα λέω στον εαυτό µου: Κάθε πελάτης είναι ένας εν δυνάµει αγοραστής, φρόντισε να του φέρεσαι σαν αγοραστή!

Το βασικότερο κίνητρό µου είναι να µην στερήσω από την οικογένειά µου το επίπεδο ζωής που της αξίζει. Και αυτό, θα το καθορίσουν οι επιλογές µου! Θέλω αποτελέσµατα! Μείνε δραστήριος, µείνε «όρθιος»!